Pôle Conseil

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Pôle Conseil

Comment améliorer votre performance commerciale ?

Nous analysons ensemble vos paramètres opérationnels et fonctionnels pour trouver des solutions adaptées à votre entreprise

 

DESCRIPTION

Il s’agit d’accompagner le Dirigeant, le manager commercial, qui se pose des questions d’ordre stratégique et commercial, j’interviens alors pour le guider dans ses décisions, le conseiller, lui transmettre des clés pour optimiser la performance commerciale de son entreprise.

Cet accompagnement du dirigeant et ou du manager commercial passe  en amont, par une étape d’audit de la performance commerciale. Il s’agira de connaître entre autres de façon objective, précise et claire les forces et les faiblesses de votre organisation actuelle, des outils et des méthodes que vous utilisez.

Les questions les plus couramment posées par le dirigeant, le manager commercial, sont :

  • Est-ce que notre méthode de vente utilisée est encore bonne ?
  • Comment surprendre nos clients/prospects ?
  • Utilisons-nous les bons outils ?
  • L’activité commerciale est-elle suffisante ?
  • Quels types de reportings commerciaux et à quelle fréquence ?
  • La rémunération de l’équipe de vente est-elle cohérente avec mon activité et les objectifs ?
  • Mes vendeurs ont-ils besoin de formation ?
  • Quelles sont les forces et les faiblesses de mon équipe commerciale ?
  • Ai-je trop ou pas assez de vendeurs ?
  • Comment pourrions-nous augmenter le nombre de contrat signé…etc. ?

L’audit commercial permet de définir et de hiérarchiser les actions nécessaires pour améliorer votre performance commerciale.

 

Comment ? Il s’agira de mesurer l’ensemble des paramètres opérationnels et fonctionnels du volet commercial pour en améliorer la performance. Le service commercial passe un check-up. Tout est évalué, analysé et si nécessaire, des préconisations sont formulées.

 

Les principaux axes d’analyse :

  • La qualité de l’organisation commerciale (les forces et faiblesses)
  • L’activité de votre force commerciale
  • La démarche stratégique et commerciale de l’entreprise
  • Les moyens, les outils et les méthodes de vente
  • Le marketing, la communication (Internet, catalogue…)
  • Les objectifs commerciaux, les objectifs de croissances, les résultats, les difficultés rencontrées…
  • Le plan de rémunération des commerciaux
  • Les techniques de vente utilisées
  • L’évaluation des collaborateurs commerciaux (évaluer les comportements commerciaux, Détecter les forces et faiblesses commerciales des collaborateurs, Mettre en évidence les axes de progrès)
  • Le management commercial, l’efficience des ressources, leur capacité à vendre et à s’organiser…
  • Les canaux et les réseaux de vente…,
  • Les cibles, les clients, les approches, les produits, les marchés…
  • La cellule téléprospection
  • Les tableaux de bord, reporting commerciaux
  • Les réunions commerciales (fréquence, sujets traités)

Cette phase d’audit permet  de dresser l’état de l’existant, ce qui me permet ensuite de partager avec  le dirigeant et ou le manager commercial les meilleures orientations en termes d’organisation commerciale et de politique de croissance…

MÉTHODE DE TRAVAIL

L’audit peut être demandé à titre préventif (pour apprécier, évaluer une situation à un instant (T) ou à titre curatif (pour remédier à une situation qui se détériore).  Il s’agit de s’immerger dans l’entreprise plusieurs jours ou plusieurs semaine, de prendre la casquette de l’ADV, du back office, du commercial, du manager…, pour comprendre et mesurer l’ensemble des paramètres opérationnels et fonctionnels du volet commercial pour en améliorer la performance.

Chaque audit est différent en fonction de chaque entreprise et du résultat attendu, et à l’issue de mon immersion et de mon analyse je remets un diagnostic servant de base à la recherche d’améliorations et à la mise en œuvre de recommandations, en fournissant des constats, des analyses objectives, des recommandations et des commentaires utiles, en faisant apparaître des risques de différentes natures tels que : L’inadéquation des outils utilisés aux objectifs demandés, le besoin en formation, le manque d’activité commerciale pour les vendeurs, l’inadéquation des paies plans aux besoins de la motivation, le manque de cohésion, d’implication etc…

LES RÉFÉRENCES LIÉES

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